10 Passos para Empreender com Sucesso na Fazenda

Joel Salatin produz por ano na Polyfaces, uma fazenda de 100 acres, 18.100Kg de carne de boi, 13.600kg de carne de porco, 10.000 frangos, 1.200 perus, 1000 coelhos e 35.000 dúzias de ovos. Tudo isso é produzido recuperando florestas, pastagens e o solo! Sem nenhum adubo ou pesticida químicos, rações de crescimento com hormônios ou antibióticos. O texto que segue foi baseado em uma palestra do fazendeiro, empreendedor e autor americano Joel Salatin apresentada no Simpósio de Agricultura Sustentável organizado pelo Centro de Agricultura Sustentável de Idaho (EUA). É importante frisar que o texto não é uma tradução, é apenas um resumo contextual dos tópicos apresentados na palestra e foi produzido com intuito de guiar nossas atividades na Fazenda Bella. Joel apresentou esses 10 tópicos (ou passos) como os mais comuns entre fazendeiros que empreendem com sucesso pelo mundo afora.

Traduzido e adaptado por Eurico Vianna.

1 – Trabalhar e Alterar o Terreno em Harmonia com a Natureza
Joel apresenta nesse tópico a noção de ‘ambientalismo participatório’, ou seja, da melhoria e regeneração do terreno por meio da ação direta do fazendeiro empreendedor e não pela exclusão do ser humano da natureza. Segundo Joel, o nível de desconexão a que chegamos decorre, entre outros fatores, da idéia de que para preservar é preciso excluir os seres humanos da natureza. Apesar de reconhecer que na grande maioria das vezes a interação dos seres humanos com a natureza foi usurpadora, Joel explica que hoje temos conhecimento e tecnologia para gerar os alimentos que precisamos em interação harmoniosa e regeneradora com a natureza.

Seguindo esse princípio, Joel defende estratégias permaculturais de captura e armazenamento de água para irrigação e reidratação do terreno por gravidade.

2 – Conhecimentos Gerais
As pessoas que pretendem empreender com sucesso na fazenda precisam ler amplamente nas áreas de negócio, economia, história, política, biologia, agricultura, meio-ambiente, etc. Joel argumenta que o hábito da leitura além de dar melhor embasamento para os empreendimentos na fazenda, ajuda a acabar com o estigma de que o produtor rural é intelectual e economicamente limitado.

Os produtores rurais tem uma das ocupações mais nobres que existe; prover alimentos saudáveis para a sociedade. Quando esse alimento é produzido seguindo abordagens que regeneram a terra e a biodiversidade, o produtor rural deve saber comercializar seus produtos com amor-próprio e preços justos.

3 – Um Espírito Empreendedor Confiante
Os seres humanos em geral tendem a desfazer dos empreendimentos de sucesso de outras pessoas e achar desculpas auto-sabotadoras que justifiquem o porquê tais empreendimentos não dariam certo em suas propriedades ou gerência. Levando isso em consideração é importante reconhecer que todo lugar tem seus potenciais e limitações, ficando à cargo da pessoa que quer empreender a decisão de usar os potenciais como forma de emular empreendimentos de sucesso ou limitações para encontrar desculpas para não tocar tais projetos.

A única diferença entre o sucesso e a derrota é que o sucesso conseguiu dar mais uma volta por cima. Empreendimentos inovadores tem uma curva de aprendizado de aproximadamente 3 a 4 anos. Durante esse período o produtor rural deve manter uma atitude positiva e obstinada para garantir o sucesso do empreendimento. É importante ressaltar que os fracassos são inerentes à inovação e que, com a atitude correta, geralmente levam ao sucesso.

4 – Viva de Maneira Simples
A verdade é que não é possível fazermos tudo o que queremos a todo momento. Portanto, é necessário fazermos escolhas que favoreçam nossas escolhas de viver em família e empreender na fazenda.

As crianças que crescem na fazenda não são privadas de uma vida social ou do time de futebol, elas são privilegiadas por poder crescer em contato com a família, com a natureza e por poder desenvolver sua imaginação e criatividade. No fim das contas, o segredo para empreendimentos de sucesso não é ter mais dinheiro, mais recursos, mais pessoas… é a imaginação! O ponto fraco dos produtores rurais sempre foi a falta de imaginação.

Uma vez que a escolha de viver no campo foi feita, não gaste tempo ou energia reclamando da falta de conveniências urbanas. Concentre toda sua atenção nos benefícios que essa escolha trás.

5 – Escolha o seu Time
Normalmente, jovens que tem sucesso com empreendimentos rurais escolhem um time de pessoas para trabalhar em seus projetos antes mesmo de começar esses empreendimentos.

A idéia de que precisamos fazer tudo sozinhos é uma armadilha que pega 99% de todos os produtores rurais. Muitas vezes isso decorre do fato de que o produtor rural costuma ser tímido, introvertido e provavelmente escolheu essa ocupação por não querer trabalhar com muitas pessoas. Isso leva muitos produtores a passar grande parte do dia fazendo tarefas que eles não gostam ou que não executam bem.

É importante lembrarmos que para cada tarefa que nós realmente não gostamos de fazer (fazer a contabilidade, concertar o trator, ligar para um burocrata, etc.) existem pessoas, talvez na sua própria família, que adorariam executar essas tarefas. Por isso, o quanto antes você escolher um time de pessoas para tocar seus projetos, melhor serão as suas chances de ser bem sucedido. Vale ressaltar no entanto que Joel é radicalmente contra a idéia da fazenda com uma longa lista de empregados. Joel defende parcerias que compartilham os riscos de cada empreendimento e que são baseadas em comissões e prêmios por produção*.

6 – Comercialização Direta
Praticamente todos produtores rurais de sucesso comercializam seus produtos diretamente para seus consumidores. Isso não precisa acontecer necessariamente no mercado local. Se você mora e produz longe de grandes centros, talvez seja necessário associar-se com uma cooperativa de alimentos, um distribuidor ou uma pessoa que saiba como montar uma loja virtual na internet.

O ponto principal da comercialização direta é levar seu produto à um ponto de venda reconhecido onde você possa cobrar o preço justo por uma produção artesanal ou pelo valor que você agregou ao seu produto. Dessa maneira você não está apenas vendendo um produto comercial (uma comódite) em um estabelecimento impessoal (como um super-mercado), você está agregando valor ao seu produto vendendo direto para o seu consumidor.

Joel conta que no ano em que ele passou a comercializar peitos de frango desossado e sem pele, suas vendas aumentaram US$25.000 dólares por ano sem que ele precisasse aumentar em nada a produção de frangos. Em média, ele explica, o valor total passou de US$14 dólares por um frango inteiro, para US$30 dólares por um frango vendido em pedaços.

7 – Análise da Margem Bruta** para Cada Empreendimento
Joel chama a atenção para a importância de categorizar a contabilidade de da fazenda para podermos analisar cada empreendimento separadamente. Dessa forma podemos saber nossa margem de lucro para cada atividade e, consequentemente, em qual empreendimento devemos investir mais tempo e recursos para lucrar mais.

O ponto aqui não é juntar todas as notas fiscais e levar para um contador no fim do ano para calcular o imposto de renda. O relatório mensal de lucros e perdas da Polyfaces, fazenda de Joel Salatin, tem 8 páginas e 200 categorias detalhando as margens de cada empreendimento naquele período. Segundo ele isso permite fazer estimativas mais precisas sobre cada empreendimento. Algumas atividades são abandonados se não forem lucrativas depois de 2 ou 3 anos de aprimoramento e adaptação. Ao final do ano ele faz uma análise geral de todos os empreendimentos e ajusta sua estratégia de produção e comercialização de maneira a corrigir erros e otimizar lucros.

Segundo Joel a análise de margem bruta para cada empreendimento traz para o produtor o poder de decisão sobre o que produzir. Ainda segundo Joel, isso corrige um engano comum entre a maioria dos produtores rurais que é confiar nos conselhos e informação dos vendedores de insumo e equipamentos na hora de decidir o que e como produzir.

Por fim Joel nos alerta para o fato de que independente da forma de comercialização, o mais difícil é sempre encontrar os primeiros clientes que decidam comprar nossos produtos. Ele também explica que nunca temos lucro na primeira venda porque o preço da comercialização é sempre maior que a margem de lucro na primeira venda. Portanto, só é possível lucrar se o cliente comprar nossos produtos novamente. Por essas razões Joel explica que é muito mais fácil encontrar 100 clientes que vão gastar 1000 Reais em nossos produtos do que encontrar 1000 clientes que vão gastar 100 Reais. O maior desafio então é comercializar nossos produtos de maneira eficiente para encontrar os clientes certos que, uma vez satisfeitos, serão clientes fieis por muito tempo.

8 – Sobreposição de Empreendimentos
Todos os produtores estudados por Joel tiveram sucesso sobrepondo e diversificando empreendimentos. Nenhum deles se tornou lucrativo empreendendo em uma única atividade.

Seguindo o princípio que é mais fácil encontrar 100 clientes que vão gastar 1000 Reais em nossos produtos do que encontrar 1000 clientes que vão gastar 100 Reais, Joel explica que o cliente que faz uma compra e fica satisfeito, a primeira pergunta que ele faz é “O que mais você tem?! Você tem frango? Você tem porco? Você tem sabão natural? Você tem tomates? etc.”. Um cliente satisfeito comprará quaisquer outros produtos que possamos oferecer.

A parte mais difícil é encontrar o cliente, então à partir do momento que encontramos os 100 primeiros clientes que estão comprando um produto, precisamos nos esforçar para eles comprem todos os outros produtos que temos para oferecer. Mas isso não significa que temos que produzir todos os produtos. Nesse caso podemos nos associar com outros produtores para aumentar a diversidade dos produtos oferecidos. Em muitos casos de sucesso analisados por Joel, um produtor rural que produzia carne orgânica se associou com outro produtor que já fornecia hortaliças dentro de um esquema de CSA (agricultura apoiada pela comunidade) para ter acesso a clientes que compartilham os valores de uma alimentação saudável e estão dispostos a pagar o preço real da produção desse tipo de alimento.

9 – Estudo do Tempo e Padrões de Movimento
Jovens produtores rurais de sucesso estão dispostos a estudar os padrões de movimento na fazenda, ou seja, a ordem e o local em que as tarefas são feitas e o tempo gasto para executar essas tarefas.

Esse tipo de estudo permite que o produtor rural gaste menos tempo executando as tarefas necessárias. Uma vez que as tarefas são cronometradas é possível estabelecer padrões de referência (qual o tempo máximo a ser gasto em cada tarefa) que vão deixar mais tempo para ser investido nas atividades que dão mais lucro.

Joel usa muita mão de obra de estagiários na sua fazenda e para dar um exemplo, só para os procedimentos de como manejar os galinheiros móveis que abrigam os frangos para abate que circulam nos pastos ele tem um relatório de 5 páginas ensinando como executar os procedimentos de maneira eficiente. Segundo ele esse tipo de análise economiza muito tempo e esforço em uma fazenda que sobrepõe vários empreendimentos na mesma propriedade.

10 – Fazenda Móvel
Jovens produtores rurais de sucesso concentram seus esforços na criação de uma fazenda móvel. Em fazendas móveis o capital está no conhecimento, na informação e no manejo e não na infraestrutura. De acordo com Joel um dos maiores problemas do agro-negócio hoje em dia é o uso de infraestruturas caríssimas para apenas um empreendimento.

Uma infraestrutura para uma ordenha mecânica com vacas leiteiras criadas em confinamento, por exemplo, pode custar tanto que o produtor rural que investiu nessa infraestrutura se sentirá obrigado a continuar usando-a mesmo quando a viabilidade se torna questionável. A mesma lógica se aplica ao gado de corte e aos frangos criados em confinamento. A infraestrutura para tais empreendimentos é tão cara que ‘escraviza’ o produtor a essas atividades, castrando sua criatividade, flexibilidade e mobilidade para investir tempo e recursos em outros empreendimentos ou mesmo para reavaliar como manejar os empreendimentos já estabelecidos.

Pelas razões acima explicadas, empreendimentos inovadores e que começam em pequena escala tendem a adotar outros meios de produção como porcos soltos no pasto ou em consórcio com pomares, gado de corte criado solto, frangos e ovos caipiras, etc. Esses empreendimentos não demandam silos, grandes tratores ou caminhões. E praticamente toda a infraestrutura é portátil (cercas elétricas, bebedouros, galinheiros, ordenhas móveis, etc.) e, portanto, transferível para outra propriedade se necessário. Essa abordagem também permite que o jovem produtor rural produza mesmo antes de ter acesso à terra própria.

Joel resume essa situação com a seguinte premissa: se o investimento é tão alto que impossibilita produtores mais velhos de sair ou se desfazer deles, esse investimento também impedirá que jovens produtores entrem no mercado. Segundo Joel uma infraestrutura móvel permite separar o empreendimento rural da posse da terra dando mais mobilidade, agilidade e liberdade ao produtor rural. Nessa lógica o produtor rural pode mudar seu empreendimento de endereço sem perder sua clientela porque a clientela está interessada na qualidade de seu produto e não se você vive no mesmo lugar onde eles são produzidos.

Essa lógica também faz com que o capital do produtor esteja focado no gerenciamento e informação ao invés de em infraestruturas que desvalorizam muito anualmente. De acordo com Joel, para a média dos produtores rurais nos EUA são gastos $4 dólares em infraestruturas que desvalorizam (como prédios e maquinário) para produzir $1 dólar de lucro por ano. Na Polyfaces apesar usarem infraestrutura e maquinários que desvalorizam, essa proporção é de $1 dólar para $0.50 centavos. Quando a proporção é menor como no caso da fazenda de Joel, é possível incentivar uma fluidez entre as várias gerações que querem deixar de investir na fazenda e as que querem começar seus empreendimentos.

Observações finais. Esses são os 10 passos ou tópicos mais comuns que Joel vê entre os jovens produtores rurais que empreendem com sucesso em países diferentes do mundo. Joel admite que os passos são muitos e complexos, mas ele diz que quando conseguimos adotar todos eles o produtor rural tem um pacote de ação poderoso para começar a empreender no campo.

Embora esses passos possam parecer intimidantes no começo, Joel explica que se vale a pena fazer algo bem feito, também vale a pena começar com erros e uma qualidade inferior desde que tenhamos a persistência necessária para aprender e aprimorar na medida em que avançamos.
Notas sobre o texto:

– Joel Salatin escreveu o livro Fields of Farmers: Interning, Mentoring, Partnering, Germinating, ainda sem tradução para o português. A tradução literal, que não faz muito jus ao título em inglês, seria algo como Campos de Fazendeiros: estagiando, ensinando, associando e germinando (novos fazendeiros). Nesse livro Joel defende a ideia de parcerias interdependentes ao invés de da relação empregado/empregador como forma de treinar novas gerações de produtores rurais. Segundo Joel essa é uma das melhores maneiras para motivar e treinar novos produtores rurais uma vez que a idade média do produtor rural americano já atinge os 60 anos de idade e milhões de acres de terras produtivas correm o risco de serem abandonadas ou compradas por grandes corporações. Sem querer comparar o perfil do produtor rural americano com o Brasileiro, para se reverter o êxodo rural no Brasil também faz necessária uma mudança de paradigma onde jovens produtores rurais possam levar uma vida digna e viável no campo produzindo alimentos saudáveis para todo o país.

** – A Margem Bruta mede a rentabilidade das vendas, logo após as deduções de vendas (impostos sobre vendas, devoluções, abatimentos e descontos incondicionais) e do custo dos produtos vendidos. Este indicador fornece assim a indicação mais direta de quanto cada empreendimento lucra como resultado imediato da sua atividade. Para calcularmos a margem bruta usamos a seguinte formula: MB = (lucro bruto / receita operacional liquida) x 100

O texto e a tradução livre e contextual foram retirados da palestra “10 Threads to Farming Success” ministrada por Joel Salatin no Simpósio de Agricultura Sustentável organizado pelo Centro de Agricultura Sustentável de Idaho (EUA) e acessada pelo link: https://www.youtube.com/watch?v=kbak1-RvBCg

Nota: Para os que tem se interessado pelo meu trabalho com desenho regenerativo, durante o mês de setembro estarei no Brasil ministrando alguns cursos e oficinas.
– Entre os dias 1 e 9 de Setembro estarei ministrando o curso Agricultura Regenerativacom a equipe da Escola de Permacultura na Serra da Mantiqueira, MG. Esse curso oferece 3 módulos: Tomada de Decisão Holística, Planejamento de Propriedades Rurais com a Escala da Permanência da Linha Chave e Desenho Permacultural.
– Entre os dias 11 e 17 estarei com o amigo Sérgio Olaya ministrando o curso Agricultura Familiar e Empreendedorismo Socioambiental na Fazenda The Green Man em Inconfidência, RJ. Esse curso oferece 3 módulos: Tomada de Decisão Holística, Desenho Permacultural e Agricultura Sintrópica.
– Oficina de Desenho Permacultural na Chapada dos Veadeiros (a ser confirmado).